DSO est un sigle anglais, pour Days Sales Outstanding. En français, on parle de délai moyen de règlement clients. Derrière le terme technique, l'idée est simple. Le DSO répond à une seule question, combien de jours s'écoulent en moyenne entre le moment où vous facturez et le moment où les fonds arrivent sur votre compte.
Comment le calculer sans logiciel
La formule la plus courante tient en une ligne. Vous prenez le total de vos créances clients non encaissées à une date donnée, vous le divisez par votre chiffre d'affaires sur la période, puis vous multipliez par le nombre de jours de cette période.
Un exemple. Vous avez 420 000 € de factures clients en attente au 30 septembre. Votre chiffre d'affaires du trimestre est de 1 200 000 €. Le calcul donne 420 000 divisé par 1 200 000, soit 0,35, multiplié par 90 jours. Votre DSO est de 31,5 jours.
Prenez les chiffres hors taxes des deux côtés, ou toutes taxes comprises des deux côtés, mais ne mélangez pas. C'est l'erreur la plus fréquente, et elle fausse le résultat de vingt pour cent.
Ce que le chiffre vous dit vraiment
Un DSO isolé ne veut pas dire grand-chose. Ce qui compte, c'est l'écart avec vos conditions de vente. Si vous facturez à 30 jours et que votre DSO est de 32 jours, votre poste est sain. Si vous facturez à 30 jours et que votre DSO est de 58 jours, vous financez vos clients pendant presque un mois, chaque mois, sans le savoir.
Ce qui compte aussi, c'est l'évolution. Un DSO qui monte de trois jours par trimestre est un signal d'alerte, même s'il reste à un niveau acceptable. Il indique que le suivi se relâche ou que la structure de votre clientèle change.
Ce que cela représente en euros
C'est le calcul le plus parlant pour un dirigeant. Un jour de DSO correspond à votre chiffre d'affaires annuel divisé par 365. Pour une entreprise à 4 millions d'euros de chiffre d'affaires, un jour vaut environ 11 000 €.
Autrement dit, faire passer votre DSO de 58 à 45 jours, soit treize jours gagnés, libère environ 143 000 € de trésorerie. Pas de chiffre d'affaires supplémentaire, pas de nouveau client, simplement des sommes qui vous appartiennent déjà et qui rentrent plus tôt.
Les limites du DSO
Le DSO est une moyenne, et comme toute moyenne, il peut cacher une réalité très différente. Un DSO de 40 jours peut recouvrir un portefeuille sain à 30 jours et deux comptes importants à 120 jours. C'est la raison pour laquelle il doit toujours être lu avec une balance âgée, c'est-à-dire la répartition de vos créances par tranche de retard.
Il est aussi sensible à la saisonnalité. Une entreprise qui facture l'essentiel de son activité en fin de trimestre verra son DSO gonfler mécaniquement au 30 du mois. Comparez toujours des périodes comparables d'une année sur l'autre.
Par quoi commencer
- Calculez votre DSO sur les quatre derniers trimestres, pour voir une tendance et pas un instantané.
- Comparez-le au délai moyen inscrit dans vos conditions générales de vente. L'écart est votre marge de progression.
- Traduisez cet écart en euros, avec la règle du chiffre d'affaires annuel divisé par 365. C'est ce chiffre-là qui déclenche les décisions.
- Regardez ensuite quels clients expliquent l'écart. Dans la plupart des portefeuilles, une poignée de comptes concentre l'essentiel du retard.
Ce travail se fait en une demi-journée avec un export de votre balance clients. Il ne change rien à lui seul, mais il transforme un ressenti diffus, l'impression que les clients paient mal, en un montant précis sur lequel vous pouvez agir.